引文
我在《外贸独立站：最完整指南（2024版）》中，讲到独立站运营有五个核心工作，其中一个核心工作就是通过多种渠道为独立站引流。引流是一个关键的环节，通过不同的引流方式，可以吸引目标客户访问网站，从而提高销售和转化率。
相较于外贸 B2B 平台，独立站在引流方式上具有更多的自主性和灵活性。那么独立站有哪些引流方式？它们有什么特点？我们该如何选择引流方式？本篇文章，咱们就把这个事给说透。
目前，外贸独立站主流的引流方式有五种：谷歌广告、SEO 自然排名、开发信、社媒营销、油管视频营销。下面我从流量精准度、资金成本、人力成本、见效周期、询盘转化率这六个维度来聊聊这些引流方式。
1. 谷歌广告
谷歌广告（ https://ads.google.com/ ）是谷歌官方推出的在线广告平台，允许企业通过谷歌搜索引擎、谷歌展示网络（Google Display Network）、YouTube、Gmail 等平台投放广告，从而增加独立站的流量。
流量精准度：谷歌广告可以根据客户搜索的关键词、客户所属国家地域、展示时间、客户行为标签等方式确定广告方案。在理解并懂谷歌广告操作的前提下，引流客户相对较精准。
资金成本：谷歌广告采用的收费模式是展示免费、点击付费，并且投放预算可以控制。我的第一个独立站是在 2021 年上线，在只做谷歌广告引流的情况下，全年（不是完整的一年）广告支出 18200 元，共获得 600 多封询盘（不含垃圾询盘），单个询盘成本约 30 元。影响谷歌广告费用的因素有很多，比如行业产品、客群所在国家和地域、关键词竞争度、广告投放水平等。
人力成本：对于 B 端外贸企业来说，谷歌广告的人力成本投入非常低。在新的广告系列上线的一个月，你可能需要每天花一些时间去操作谷歌广告。但是整体运行稳定后，一个礼拜花二十分钟做调整优化即可。
操作难度：谷歌广告需要系统性的学习，你可以自学谷歌广告的基础操作。如果是想把谷歌广告的效果最大化，我建议是找专业的人系统学习。我自己是找某位谷歌广告大神付费学习的，学习后的收获远超预期。
见效周期：在理解并懂谷歌广告操作的前提下，谷歌广告引流并获得询盘的效果是立竿见影的。我最快一次是在广告审核通过后两个小时内就收到了一封有效询盘。
询盘转化率：影响谷歌广告询盘转化率的因素很多，三个大的方面有投放水平、产品领域、落地页效果等。所以影响因素不同，带来的结果就不同。以我的四个外贸独立站来看，我的谷歌广告询盘转化率（询盘转化率=询盘数/点击数）整体在 6.39%这个水平。
为什么四个站点的谷歌广告转化率各不相同，甚至偏差很大呢？以后单开一篇聊聊这个问题。
在独立站的所有引流渠道中，我最喜欢的就是谷歌广告。我强烈建议所有的外贸企业学习并尝试谷歌广告。因为它带来的效果立竿见影、人力资源投入低、投入产出比极高，这些优点太适合外贸 B 端企业了。
2.SEO 优化得到自然排名
SEO 自然排名（Search Engine Optimization，自然搜索引擎优化）是指通过优化网站的内容和结构，使其在搜索引擎结果页面中获得更高的自然排名，从而吸引更多的自然流量（非付费的流量）。
流量精准度：在做好关键词搜索意图分析的前提下，SEO 自然排名可以为我们带来精准有效的潜在客户。
资金成本：很多人觉得 SEO 只免费的，只要优化页面内容即可。但是作为外贸企业，我们通常不会培养专门的团队去做 SEO，那么涉及 SEO 的内容营销（引流 blog）和外链（直接购买或者外包拓展）就需要我们花钱外包(相关阅读：外贸独立站的外链建设如何做?看这一篇就够了！)。
人力成本：SEO 优化的人力成本极高。不仅需要投入时间找对人去系统学习，后期执行也很困难。如果想要在独立站自然排名这个渠道获得较好的排名，需要专业的人持续投入精力才有可能办到。
操作难度：SEO 优化的专业性很强，操作难度大。如果没有接受过系统培训，我是不建议大家在 SEO 优化上投入过多的精力，因为大概率不会获得结果。
见效周期：自然排名的见效周期很长，通常需要半年到两年才会见效。即使投入的精力和预算较多，也有可能不会达到自己预期的效果。
询盘转化率：在吸引流量精准的前提下，SEO 自然排名的询盘转化率极高。回想一下我们自己的搜索习惯，是不是更愿意点击自然排名靠前的结果而不是广告结果呢？因为我们知道广告排名是花钱就能获得，而自然排名是经过谷歌筛选的。谷歌在搜索结果页给予你的内容很高的自然排名，意味着你的网站获得了谷歌的信任背书。
因为 SEO 优化的人力成本高、操作难度大、见效周期长，我非常不建议中小型外贸企业拓展这个引流渠道。在有限的资源下，我们要把好钢用在刀刃上。
如果企业预算较多，真想布局这个渠道，建议系统学习后安排专人负责或者外包给专业的 SEO 团队（慎重筛选）。
3. 开发信
开发信营销的历史太过悠久，在外贸行业的上古时代，开发信营销就是仅次于广交会的客户开发渠道。我自己在开发信营销上投入的研究和精力很多，在十多年的运用中，我的开发信营销战略发生了三次迭代。
- 1.0策略（10年前）：谷歌命令符搜索客户+人工提取+公司邮箱发送邮件
- 2.0策略（5年前）：爬虫批量抓取客户+人工筛选+二级域名群发邮件
- 3.0策略（当下)：智能抓取客户+标签化筛选+高权威邮箱序列发送邮件
在 2024 年的当下，科学的开发信策略依然有效。开发信营销可以单独获取询盘，也可以为独立站引流，它们的结合是 1+1＞2 的效果。
写这篇文章时，我开发信营销3.0策略的一位学员正好发来了信息。这位学员去年自己尝试过开发信营销，但是效果并不好。
流量精准度：在科学的开发信策略下，开发信带来的流量是相对精准的。
资金成本：开发信营销的直接成本不只是邮箱，还需要配合很多其它工具。比如批量抓取客户的工具、验证邮箱有效性的工具、序列发送邮件的工具等。我的开发信营销成本大概是 600 元/月。
人力成本：对于还在 1.0 策略的外贸业务员来说，开发信营销的人力成本很高。但是在 3.0 策略的外贸人来说，所有环节都可以做到批量化、流程化操作，那么开发信引流的人力成本就会很低。
操作难度：开发信营销的难点在于三个：
如果能正确解决这三个难题，开发信营销也就没有什么难点了。
见效周期：科学的开发信营销不是简单的邮件群发，它需要我们做一系列准备工作。从准备工作到可能接收到询盘，大概需要一个月的时间。
询盘转化率：开发信引流到网站后的询盘转化率无法单独计算。但是可以给出另外两个数据，邮件打开率在 50%-70%、回复率在 2%-6%。
开发信引流的优点在于成本低，可以帮助我们直接获得很多潜在的销售线索。对于大部分外贸企业来说，使用开发信引流是没有问题的，值得尝试。
4. 社交媒体
在外贸竞争越来越卷的当下，国外社媒成为了新的战场。其中以领英为主，Facebook、Ins、Pinterest 等为辅。在这一个章节，均以领英（ https://www.linkedin.com/ ）为例。
领英是一个以职场为基础的专业社交平台，外贸企业可以通过创建公司页面、发布行业内容、展示产品和服务来提高企业的专业形象和品牌知名度。它不仅能为独立站引流，也可以为我们直接带来有效询盘。
流量精准度：领英的 Sales Navigator（付费功能）是主动寻找关键决策人的神器，是找到精准关键人的最佳途径，没有之一。它允许我们精确定位特定行业、地区和职位的潜在客户。如果只是靠发表的状态和文章吸引流量，则精准度较低。
资金成本：领英投放付费广告、开通会员及使用第三方工具，这些都需要付出资金成本。以第三方工具为例，我会使用辅助工具节省人为操作。比如自动访问潜在客户页面、加人、发信息、获取潜在客户联系信息等。但是近年来领英的规则越来越严，在自身账号权威值低的情况下，请勿使用第三方工具。（相关阅读：想做领英营销？先领取这份领英养号攻略吧！）
人力成本：无论什么社交媒体平台，都需要投入一定的精力学习、运营和试错才可能获得流量。对于领英来说，养号、加好友、发动态及文章、客户沟通等都需要付出人力成本。
操作难度：领英有操作难度吗? 有！为什么别人可以在领英上获得流量、询盘甚至订单，而你连点赞都从来没收到过? 为什么别人可以有 1000、5000 甚至 10000 个行业好友，你连加 300 个行业好友都费劲? 这些结果的巨大区别反映了社媒的操作是有难度的。
见效周期：社媒营销特别是领英营销需要一个前置运营的过程，这个过程较长，需要耐得住寂寞。好在领英营销在运营的过程中就可以得到收获。当运营积累到一定量以后，收获的效果是指数级别上涨。
询盘转化率：领英引流和开发信一样，无法单独计算。但是凭借其平台的性质，它和 SEO 自然排名很像，运营效果积累到后期，可以获得较高询盘转化率。
对于外贸企业来说，如果你要做社交媒体拓展流量，一定要做领英这个平台。它在外贸营销中可以帮助企业有效地建立品牌形象、拓展客户网络、获取客户信任和市场情报，从而推动业务增长。
5. Youtube视频
YouTube 作为全球最大的在线视频平台，拥有大量的用户群体。太多老外对过度 PS 的照片已经失去了信任，他们更希望看到产品和产线的”素颜”视频。在客户对图文营销产生疲劳和不信任的时候，视频营销可以帮助有规模的企业更好的树立企业形象。
通过视频，我们可以展示企业的产品特性、生产过程、质量控制、团队文化等，让潜在客户看到企业的真实情况，增强他们对企业的信任感。另一方面，Youtebe 视频素材还可以共享在独立站、社媒、开发信等引流渠道使用。
流量精准度：Youtube 的流量极大，但是不可否认，其流量精准度较低。只要特定的产品类型可以在 Youtube 上获得较精准的流量，比如专业机械类产品。
资金成本：想自己做好视频营销，需要购置一些基础设备。比如摄影设备（也可以用手机代替）、脚架稳定器、灯光设备、收音设备等。当然，我们也要摆正一个观念：设备只是辅助手段。设备好不一定代表你能拍出好视频，设备差也不代表你做不出一个高流量视频。
人力成本：视频营销需要付出的人力成本较高。从构思拍摄脚本、写视频文案、拍摄、后期剪辑到 Youtube 平台运营，需要付出很多时间。并且这个流程需要学习、实践和磨合。
操作难度：同上文所说，Youtube 营销的流程长、专业性强。需要学习的技能很多，有一定操作难度。
见效周期：Youtube 平台类似社交媒体平台，不要指望发一个视频就能爆流量。想要做到一定效果，需要持续付出努力积累，其见效周期不可控。
询盘转化率：因为油管视频的流量相对来说不会太精准，所以其询盘转化率必定不会高。
总体来说，Youtube 视频营销因为其在各环节投入较大，所以在获取新客户上不适合大部分外贸行业。但是这不代表我们不需要学习视频营销。视频营销的意义更多在于用视频的形式提高潜在客户（别的渠道获得的客户）对企业的信任感，从而促成成交。
结语
关于独立站引流，我总结了四条结论，一定对你有用。
- 独立站的引流方式多种多样，每种方式都有其独特的特点和适用场景。企业在制定引流策略时，应该根据自身的资源（行业产品、团队人员架构、公司规模、财务预算）、目标用户和市场情况等因素来选择引流渠道。
- 我们需要同时运用多种适合自己的引流渠道，不要把鸡蛋放在一个篮子里。如果某个引流渠道因为某些原因导致流量断崖式下滑，那么别的渠道也能保证网站流量的基本盘。
- 无论哪种引流渠道都需要系统学习、灵活运用、持续努力才会有收获。不要幻想自己是掉下悬崖获得武功秘籍的主角，随便看看就能习得绝世武功，这种桥段只会出现在小说里。对于普通人来说，找到专业的、不割韭菜、负责任的老师才是得道途径。
- 所有引流渠道没有说 100%的合适或 100%的不合适，我们需要愿意试错、不怕出错、错后就改。洗礼之后一定能找到适合自己独立站的引流之道。
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