引文
上周收到一个报价，客户需要的产品和我公司的主营产品是一个大类，但是生产工艺上不是我们自己工厂生产的优势品类。报价资料很详细，图文都有，没有什么需要再问客户的问题。所以对于这封报价，我交给了新来公司一个月的 00 后业务员小 A，并对邮件回复做出了思路上的指导。
今天（不算周末，已经过去了四个工作日）检查工作时问小 A 这个客户是否回复报价了，小 A 的回答却让我差点晕倒。
“工厂报价还没给我，我再催一下工厂。”
听到这个信息，我知道肯定是工厂没有意愿给小 A 报价，于是我问他是如何跟工厂联系的。
“找 C 姐要了老供应的电话号码，加了微信，发去了询价资料。上周五的时候催了一次工厂，但是没有给我回复。另外在 1688 上找了几家工厂，也都加了微信发去了询价资料。只有一家回复了价格，但是追问细节后，还没回复。”
听了以上回答，并且看了小 A 发送的报价资料后，我哭笑不得，难怪工厂不理小 A（下文拆解小 A 犯的多个错误）。本文就拿小 A 这件事作为引子，聊聊工厂在接触国内客户时会顾虑什么，以及我们该如何像外贸老炮一样搞定工厂。
1.工厂的顾虑你可能不知道
对于上文中小 A 遇到的境况，我应该算是很有发言权。因为我是内贸外贸一起做，除了外商外，我还有大量的国内 B 端客户。
当一个新客户找到我时，我也会通过客户的行为和语言判断他是否靠谱。如果不靠谱，我就不会在他身上浪费太多的时间。说到这里，很多外贸新人可能不理解，凭什么自己作为客户，享受不到工厂的“舔狗式”服务。工厂难道不想接单吗？
事实是，工厂就是因为想接单，所以才不会浪费人力放在不靠谱的客户身上。
工厂因为成本问题和架构问题，通常不会配备太多的业务员。甚至很多工厂，报价全靠老板一个人。在这种情况下，工厂当然会对疑似不靠谱的客户做冷处理。
让工厂觉得客户不靠谱的原因主要有以下四点：
- 认为询价客户是同行或者想做这一行的人，只是来套价格了解行情；
- 报价资料信息不全，要样品也没有，并没有实质性订单（特别是在旺季时，更没时间搭理）；
- 询价业务员专业度太低，即使给予支持，他也大概率搞不定客户，拿不到订单；
- 种种行为让工厂觉得询价客户不值得信赖，比如不愿意给样品费、付款条件苛刻等；
综上所述，想让工厂尽可能地积极配合我们，就需要打消工厂的顾虑，让工厂觉得跟着我们干是有订单做、有钱赚的。这是核心思想。
说过核心思想，那就要落地具体的方法和技巧了。接下来，我从多个方面来聊聊具体的方法论。
2.初次联系工厂的正确姿势
小 A 在初次联系老供应商（C 姐推的微信名片）和其它新工厂时，都是采用微信文字聊天的方式进行联系。没有任何铺垫就进入了供应商报价环节，在这种情况下，工厂就会对小 A 有陌生感和距离感。
在初次联系工厂时，一定要打电话，更容易解决信任问题。
我会使用一个话术公式：准确的称呼+自我介绍+获取联系方式的渠道+恭维+说清楚背景+对接需求+下一步指令
下面我用小 A 的身份来把这个话术公示演绎一遍。
准确的称呼：”你好王厂长”
自我介绍：”我是 XX 公司的业务员小 A “
获取联系方式的渠道：”是 C 姐把您的电话给我的”（如果是新工厂：“我在 XXXX 上看到您的联系方式”）
恭维：”C 姐说您做 bb 产品非常专业，是这个行业的老前辈了”（如果是新工厂：“我看网页上的图片，您的工厂很大，在 bb 产品上应该是国内头部的工厂了”）
说清楚背景：”是这样，我们公司有一位老客户，之前一直跟我们做 aa 产品，但是今天发邮件过来说需要 bb 产品，采购数量是 20000 套，是第一次做。我们这个老客户体量还可以，每年下 XXXX 美金的订单。”
对接需求：“目前客户的图文报价资料非常详细，客人准备在收到各个供应商第一轮报价后才会寄出样品给其中一家供应商。因为时间有限，现在需要王厂长能帮忙把报价报出来。这个客户因为是老客户，所以下单给我们的可能性还是比较大的。”
下一步指令：”稍后我加您微信，把详细的报价资料给您发过去。感谢感谢！”
在使用这个话术公式时，有四条注意事项：
①对话内容的公式思路是万用的，但是需要根据对方的反应给出灵活的反馈，千万不要不顾对方的问题而只顾自己照本宣科；
②有时候善意的谎言对我们大家都好，即使不是老客户询价，也可以说是老客户询价，这样给供应商更大的信心，提高他们的报价积极性；
③在对接需求前，自己先要搞清楚客户的详细需求，其中涉及到一票否决条件的，要在第一次和工厂的电话中就做沟通。比如客户要求某某认证，如果我们和正在联系的工厂都没有这个认证，那就可以找下一个工厂了。而不是大家浪费了半天时间报价、打样，才发现工厂没有客户要求的生产资质，这是极其不专业的行为。
④无论是初次联系还是后续的联系中，保持基本的礼貌，辛苦道谢不要少。有些业务被客户摧残得太厉害，反过来就会对工厂颐指气使，这种心理要不得。我始终坚信，得道多助、失道寡助。
3.专业和靠谱是解决信任问题的法宝
上面的话术只能让工厂对你有一个良好的初步印象，而解决信任问题的真正法宝是专业和靠谱。当加好工厂联系人微信后，我们应当第一时间发送自己的名片或者以文字形式发送自己的姓名、公司名、职务和电话，这是基本的商务礼节。
之后就是发送整理好的报价资料了。
小 A 发送报价资料的动作中，做对了一件事但是也做错了一件事。做对的事是，把报价资料中的客户信息全部抹去了，并且把客户要求印刷的公司 LOGO 替换成了了同一工艺的通版 LOGO 代替。这样可以最大限度的保护客户信息。
你别不信，很多工厂自己也做外贸，能力较强的业务员通过客户 LOGO 找到关键联系人，这对他们来说并不是难事。
小 A 做错的事看似离谱，但是一部分新手业务员会犯，就是发送给工厂的报价资料是纯英文的。在我做内贸时，我就多次收到新认识的外贸公司发来的纯英文报价资料。当时我甚至在想，是不是对方在故意试探我做不做外贸？后来事实证明是我想多了。
目前绝大部分工厂的厂长和报价人都不懂英文，即使告知你需要翻译成全中文，别人内心已经给你打上了不周到的标签，自然而然会对你的要求做消极处理。
所以总结而言，给工厂发送的报价资料要做到以下四点：
①客户信息脱敏，去掉客户的信息，印刷 LOGO 用同工艺同要求的通版 LOGO 代替或者用文字叙述。
②理解并整理客户的报价资料, 不管客户给我们的报价资料多么凌乱，我们都需要用中文按序号来叙述清楚客户的产品要求, 必要的地方要配图。即使客户没给我们图，我们也需要自己画一个给工厂，避免工厂因为理解错误而出现报价错误。
③产品需求中的重要要求要加粗红字标识出来，比如认证要求、不同于常规的特殊工艺、紧张的货期要求、特殊的付款条件等，以防工厂没看到要求，又搞不定，大家互相浪费时间。
④根据客户的市场情况，让工厂报一些符合市场要求的产品配件替换选项，可以给客户回盘的时候提出来，也可以有效防止客户讨价还价。
4.费用要主动提
和工厂打交道的过程中，特别是新工厂，涉及费用相关的事我们不能装糊涂。小到寄样品的快递费（不要到付），大到开模、开印刷版的费用，我们都要主动提。
现在谁都不是傻子，生意场上要讲规矩。即使是合作多次的老工厂，哪怕明知道对方不会收费，但是我们也要提出来。
上文提到的 C 姐，她在刚开始做业务的时候喜欢投机取巧，有两次答应给工厂样品费，最后却没有结算给别人。想给公司省钱的出发点是好的，但是这么做，先不说对公司的商誉影响如何，C 姐自己在工厂圈子里的口碑也因此收到了影响。
你一定要知道，工厂同行都有自己的圈子，有的行业甚至有协会。圈子很小，得罪一个人往往意味着得罪了一帮人。所以，请爱护自己的羽毛，不要有奇葩行为，被别人当做饭后的谈资。
如果工厂的对接人来公司拜访，一定要主动邀请对方留下来吃饭，尽地主之谊。
5.实时同步信息
在我最初做业务的时候，最讨厌的不是报价完就消失的客户，而是报价完消失的客户在一段时间以后又让报另一个项目的价格。重复次数越多，越让我讨厌。
后来对于这种客户，我索性直接问客户上次的项目为什么无疾而终？如果得不到答案，我会选择不给客户继续服务。因为这种客户不尊重我，做事也不专业，我不必在这种客户身上浪费时间。
上下游之间多沟通，才能共同进步，才能在补缺补差之后携手拿下更多的订单。这种认识不仅仅是发生在我们和客户（批发商、中间商、进口商等）之间，也同样发生在我们和工厂之间。
当我们的客户对于订单有任何生产上的反馈时，我们应该及时与工厂分享这些信息。一方面是解决客户的问题，另一方面是让工厂知道我们还在为这个询盘努力。
如果客户消失了，我们也应当主动跟工厂分享这个信息，并一起分析客户消失的原因大概是因为什么。这样更有利于我们之后做二次营销。
6.下订单！
以上说了那么多，有用但是不是一直有用。千言万语顶不过三个字——下订单！
不管你多专业，不管你对工厂多周到，让工厂配合开发新品、报价、打样、接待客户但是一直没订单，工厂总会要疲倦的。
实在没有订单，可以从老客户里面分一部分订单出来给新工厂做，前提是这个订单对新工厂来说没有难度。
再退一万步，就是没有订单给新工厂做，但是又要麻烦新工厂配合了该怎么办？参考我偶尔使用的画大饼战术吧。
“王厂长，最近配合我服务那么多客户，辛苦了。是这样，我这边有个老客户的订单（其实压根不存在），一直放在别的工厂做。我想着你那么配合我，我一直不下订单也说不过去，所以想着下个季度下到你厂里。但是这个订单的客人一直做的价格是 XXX（故意说一个略低于正常水平的价格），不知道咱们工厂能不能做？”
在这个大饼战术中，你需要做好以下心理准备：
①工厂不接，但是至少知道你在为他的付出考虑回报，以后他大概率会继续配合。
②工厂接，可是你实际上没这个订单，但是你拿到了工厂的底价。用这个底价去做客户二次营销或者新客户开发，没准能有收获。如果到了下个季度还没收获？放心吧，工厂大概也忘记了这回事。
③工厂可能会猜到我们在耍”小聪明”，但是没关系，我们贯穿始终的周到，也不会让工厂撕破脸皮说什么。
④不管结果如何，”下订单”都是下个季度的事了，这个时候顺其自然提出需要工厂配合我们的最新要求。
7. 原则问题，寸步不让
和工厂的合作中，不管关系多熟悉，核心利益和关键条款不能退让，滴水不漏的合同一定要提前签订。
只要工厂不出问题，我们可以一直保持态度上的和气生财，甚至是迁就。但是一旦遇到原则性问题，绝对要寸步不让。一旦退让一次，工厂会得寸进尺。
你或身边的同事肯定有被工厂坑过的案例，如果以后不想被工厂坑，核心要关注以下四个版块的事。
1）产品质量
不少外贸企业是没有专门的质检部的，订单产品质量需要业务员自己去工厂跟进。跟进产品质量需要把好六道关，下面以服装行业为例。
①大货原材料
检查所有大货来料是否和客户确认的样品材料一致。以主面料为例，大货面料的组成成分、厚度、密度、重量、面料强度、色牢度、是否有颜色偏差、是否有扒丝等等一切都需要认真检查。大货原材料需要签样后寄给客户再次确认。
②大货样
大货原材料到齐后需要再次打样。样品需要和客户确认的样品对照，仔细检查尺寸、结构、版型等是否一致。大货样需要和原材料样板一同寄给客户再次确认。
③驻厂
产品上线后驻点在工厂，特别是第一次合作的工厂。对于第一次合作的新工厂，必须要驻点在工厂，确保每一个生产工序都没有问题，直到产线稳定出合格成品为止。工艺优化建议和方法可以记录下来，以备下次再用。
④产中抽检
产中偶尔去几次工厂，检查成品是否有问题。如果有问题，一定根据出问题的工序立即纠正，绝对不能得过且过。检查到的问题一定要书面形式告知工厂，不能只是口头说说就完事了。
⑤产后抽检
大货全部完成后，需要对产品质量、数量已经所有相关包装进行检查。抽检的比例一定要大，并且充分随机抽取样品。我遇到过工厂在堆叠如山的箱子后面放空箱子来糊弄储量的。产后抽检一定要出我们自己的验货报告，清楚列出问题所在并且附整改优化要求。中文一份给工厂，英文一份给客户。
⑥出货前检验
出货前检验是保证产品质量没问题的最后一道防线。在这个时候，小问题修修补补，尽量完美。但是如果遇到大问题，一定不要怕耽误货期，如实向客户报告并且要求工厂整改。
有的工厂会故意拿捏外贸公司和最终客户不想耽误货期的心理，浑水摸鱼就出货。退一万步讲，如果真的带着问题出货，一定要工厂写保函，并对工厂的尾款进行控制。以防最终客户收到货后向我们索赔。
2）货期
在货期上，我吃过最大的亏是让一票货延误了三个船期，最终三分之一的货没有出掉，变成了库存。通常来说，造成货期延误的最重要原因就两个字——数字。在跟进生产这个环节，我们要和工厂反复对接以下四组数字：
- 原材料采购数量及到货数量；
- 产能稳定后的日产量；
- 距离交货的天数；
- 未生产的成品数量；
以上四组数字，后面三组很好理解，你可以轻而易举计算出计划交期日期，从而知道是否会延期交货。如果会，则需要和工厂尽早沟通，通过各种有效手段去提升日产量。如果你不督促提升，放任工厂得过且过，再遇到责任心不强的工厂负责人，那货期必定延误。
第一组数字，原材料采购数量及到货数量是很多外贸新人容易忽略问题，也是很多时候耽误货期的隐藏原因。很多工厂在原材料的管理上不完善，比如拆单时计算错了某种甚至某几种原材料的采购数量。又比如原材料到货后，仓管没有认真核对到货数量（直接造成货期延误）和质量（成品瑕疵率高造成补料、返工，造成货期延误），到订单尾期再补料，那就特别容易造成货期延误。
业务作为订单的第一负责人，是有义务全程把控订单的，不要觉得订单下给工厂就可以不管不顾了，出了问题指望工厂完全兜着。这种想法不现实，订单出问题，最终坑害的还是业务员自己。要想着双赢，而不是双输。
不要相信工厂模糊的说辞”放心吧，货期一定不会耽误””我们工厂你还不相信嘛？这点东西分分钟就做完了”诸如此类的话。工厂老板的嘴，骗人的鬼。
在这里得罪工厂负责人们了，因为我实在被坑过太多次，也听过太多外贸人被工厂坑的案例了。作为一个专业成熟的外贸人，我们应当只听并且亲自去核验数字，用客观事实来计算货期。
3）价格增项
在订单产中、订单出货前，你有没有遇到过工厂要求增加价格？
对于这种情景，我们要分情况来把控。
情景一：外贸公司的小 A 向袜子工厂下单了 100 万双袜子。在确定产品细节、包装及货期等细节后，双方签订了合同并且外贸公司支付了定金。之后，海外客户突然要求我们为每双袜子增加一个双面印刷的铜版纸挂牌。因此，工厂要求我们为每双袜子增加 0. X 元的单价。
情景二：外贸公司的小 A 向袜子工厂下单了 100 万双袜子。在确定产品细节、包装及货期等细节后，双方签订了合同并且外贸公司支付了定金。之后，客户突然要求我们把交货期从三个月变成两个月。为此，工厂日夜加班赶工，成本上增加了 X 万元的加班费。工厂要求外贸公司承担这些费用。
情景三：外贸公司的小 A 向袜子工厂下单了 100 万双袜子。在确定产品细节、包装及货期等细节后，双方签订了合同并且外贸公司支付了定金。因为这批袜子的某个新工艺较为复杂，工厂在生产中出现了超出预期的瑕疵率。于是，工厂要求外贸公司承担因为报损过高而增加的成本。
以上举例的三种情景中，哪些是合理的？哪些是不合理的呢？
情景一，客户临时的变动造成了直接成本的增加，无论小 A 自己有没有找最终客户增加产品单价，对于工厂来说，也应该按照实际成本增加提高对其的采购单价。
情景二，虽然不是直接成本的增加，但是货期的变动提高了隐形成本，所以小 A 也应当承担这些费用。
情景三，工厂自身的原因，造成了瑕疵率过高，从而增加了成本，这和小 A 无关，显然承担这种增加的成本是不合理的。
总结一下，即使工厂的价格增项是合理的，我们也要考虑自身的利益，和工厂讨价还价，共同分摊额外成本。如果价格增项是不合理的，一定要在执行上坚决拒绝，但是话术上需要委婉。
“王厂长，从我个人角度来说，这个提高价格的理由无法接受。另外，我的客户和公司也不会接受的。闹不好老板还以为我收了什么好处呢。这样吧，这次您就少赚一点，咱们给客户完美出货。下半年我努力让客户下个更大的订单，咱们一起多赚点。”
4）税务开票
税务一直是很敏感的话题，这里无法展开细说。合作工厂尽量找规模中等偏上、财务管理完善的工厂。付工厂尾款前，一定要让工厂开足发票，并且发票交于财务核验。
明枪易躲，暗箭难防。虽然这样做也不能保证百分之一百没问题，但是也能最大限度避坑了。
8.不踩红线
首先，为大家做两个违法犯罪行为的科普。
非国家工作人员受贿罪是针对中华人民共和国境内非国家工作人员的受贿行为。根据《中华人民共和国刑法》第一百六十三条规定，公司、企业或者其他单位的工作人员，利用职务上的便利，索取他人财物或者非法收受他人财物，为他人谋取利益，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金。
职务侵占罪是一种财产型犯罪，根据刑法第271条规定，公司、企业或者其他单位的人员，利用职务上的便利，将本单位财物非法占为己有，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。该罪主要体现为行为人利用自身具有的职务便利，侵占本该属于公司、企业或者其他单位占有的数额较大的财物。公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中，利用职务上的便利，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费，归个人所有的，依照前款的规定处罚。
我们在和供应商的交往中，不要以任何形式收取工厂的回扣，包含但不限于现金、转账、有价金属、贵重礼品、牌局赌注等等。不要有任何侥幸心理，觉得公司不会查到你。
当你收下回扣开始，你就开始被工厂拿捏了。天下没有永远的一帆风顺，稍微有点风雨飘摇，你就会被你以为的利益同盟推下船。大多数时候，出卖你的正是给你好处的工厂。
但是，看完上文也不要过度恐慌。不能踩的只是红线，正常的联络感情还是没问题的，而且我们需要多和工厂联络感情。
逢年过节工厂送个粽子礼盒、月饼礼盒之类的东西，这些是没问题的。互相拜访时的聚餐也没有问题。谁的地盘谁请客，餐标根据公司规定，不要超标。
结语
当你的业务量做到一定规模后，你会发现原来被你最看重的客户资源已经没有那么重要了。而最重要的资源变成了工厂资源。维系好我们和工厂关系，在外贸中是一门必须研究的学问。
本篇文章抛砖引玉，希望对你有所帮助。关注公众号“外贸私房菜”，下期再会。
皖公网安备34019102001286号
