引言
对曾经未能成交的客户进行二次营销，比开发一个新客户要简单得多。
在科学使用了二次营销方法后，我团队的每个业务员都成交了订单。在某次复盘会的时候，一名业务员拿”捡回”这个词来形容客户失而复得。自此，我们公司内部把二次营销的成交订单统称为”捡回”的订单。
本文将着重介绍二次营销的全流程步骤、技巧和话术。这些内容对所有外贸业务员都有效，一定不能错过。那么正式开始吧。
1.确定目标
所有洽谈过，但是没有成交过的有效客户都是我们二次营销的目标，他们构成了我们客户资源池中最大的群体。有效客户需要同时满足以下两个条件：
- 产品对口
- 采购数量符合起订量
你应该在公司的 CRM 系统里或者自己的 Excel 表格里对所有有效客户进行信息登记吧? 那么继续往下看。
2.根据未成交原因对客户进行分类
记录客户未成交的原因应当在平时的客户跟进中就做好，如果你曾经都没做过，现在也值得你花时间去做。客户未成交的原因不一定非要等着客户告诉我们。从丢单的业务环节也能大概判断出客户为什么消失了。
总结下来，在沟通好产品细节，进入正式报价环节后，未成交的原因通常有以下几点：
1）价格太贵
竞争对手的价格比我们低、报价超过客户曾经的采购单价或者报价超过超过客户的心理预期。
2）样品不满意
还原度、规格、工艺、使用寿命、第三方测试、瑕疵率、外观审美等因素让客户一而再再而三对你的样板不满意。
3）货期匹配不上
因为生产排期、货运等因素导致即使客户下单，一定赶不上客户要求的交期。
4）需求变化
汇率变化、关税变动、经济环境、战争等原因导致客户订单不得不取消。
5）其它
一切未知原因都可以归纳到其它。
你可以根据你的行业的特点总结未成交原因，然后对他们进行分类。比如对某些认证需求严格的行业，曾经因为某个认证没办妥，所以客户最终没有下单，但是现在认证办下来了，我们可以对这类客户进行二次营销了。
3.营销物料
很多外贸人醉心于在网络上寻找各种各样的洽谈技巧和话术，指望几句话就能把以前搞不定的客户变成忠实客户。这种想法并不现实的。
B 端客户的特点是专业、冷静、老谋深算，没那么容易被”花言巧语”打动。我并不是说洽谈技巧和话术没用，而是要更关注洽谈技巧和话术背后的东西——营销物料。
营销物料指能支撑你话术的证据或文件。请记住，话术+证据双管齐下才能建立信任，这是捡回订单的基础。比如，你说你的价格和去年相比变低了，原因是升级了设备。这个设备让你的生产效率提高并降低了人工参与度，所以成本降低了。那这个设备的型号、照片和视频就是你的营销物料。
2010 年，我在前东家的机房捣鼓了一台服务器，建立了一个可以全公司共享并实时更新的文件库。里面包含了公司业务线和管理线可能会用到的所有文件，包括但不限于营销物料、公司制度、绩效制度、工作范本等文件。
因为这件事，老板非常开心，当月就奖励了我 5000 元奖金。那个时候，我的基本工资大概才 3000 元，这是我第一次切身体会到什么叫管理创造”价值”。
当下，你不用跟我当年一样倒腾服务器了，使用百度网盘或者阿里网盘就可以建立一个自己的营销物料库。无论在哪儿，随时取用。关于我的资料库有哪些内容，又是如何分类的，我以后单开一篇来说。
4.五个提高客户回复率的技巧
1）验证联系方式是否有效
如果你要通过 Email 对潜在客户进行二次开发，请务必对其邮箱有效性进行验证。23 年的时候，我使用 Emaillistverify （目前验证邮箱有效性最准确的工具）对 22 年和 23 年获得的所有未成交有效客户的邮箱进行验证。
结果出乎意料，总数 8549 个邮箱中，竟然只有 4159 个邮箱是可确定的有效状态。这个数字甚至还不到一半。后来随机抽取了 20 个无效邮箱进行了分析，他们中大多是因为疫情和经济环境的影响倒闭了。另外就是有的员工退休或者离职了。
所以，对于长时间没联系的潜在客户，请务必验证其邮箱的有效性。
2）时机和频率
“二次营销”更准确地解释应该是对曾经未成交的潜在客户进行多次营销。你可以参考以下三种方式来确定自己二次营销时机和频率。
- 淡旺季明显的行业：有些产品的大宗采购淡旺季很明显，如服饰、学生文具、太阳镜、农业用品等。在下一个采购期到来时，提前联系客户。
- 采购周期稳定的行业：如果采购周期较为固定，比如化工产品、医疗用品、食品耗材等，则可以根据潜在客户的采购规模，定期一个月、一个季度或者半年对其进行二次营销。
- 固定月份：进入新月份（比如马上要到来的九月）后，对去年前年大前年九月份发询盘的有效客户进行二次营销。这种方式是我比较常用的方法。
3）不要大范围群发
如果你需要营销的潜在客户很多，一定要分批次营销。不要为了偷懒，一次性大范围群发。原因请看下面两篇文章：
4）提升一个等级进行对话
如果你是普通业务员，那么在二次营销中，我们可以请求自己老板或业务主管的帮助。用高一层级的身份向客户发出新项目合作的邀约，这样会让客户觉得自己受到了重视。如果他手上正好有项目，为何不给你们一个报价打样的机会呢？
不要担心这样操作会不会劳烦老板或业务主管代替你工作，实际的工作都需要你去做，你只是需要借用一下他们的身份而已。
5）展示我们的改变
还记得我们根据未成交的原因对潜在客户进行分类吗？在二次营销的核心部分，我们要展示我们的改变。能够证明我们已经改变的营销物料。针对未成交的原因，去展示对应的营销物料，这样可以更精准的把握客户痛点。
5.最不重要的话术
为什么要把话术放在最后，因为它真的是最不重要的东西。当你掌握并执行前文中所述的思路和技巧后，把这一切用英文表达出来还有难度吗？
但是无论如何，分享两个我最常用的二次营销话术吧，以此抛砖引玉。
1） 价格问题
Hi 【客户名】，
I’m ABC from 【公司名】 in China.
You may not remember me, but we communicated for half a month over a 【产品名】 order.
Unfortunately, we could not continue our previous discussions because of pricing concerns.
Based on your feedback, we have optimized our production processes and upgraded our 【生产设备】, which has allowed us to reduce costs.
If you have a suitable project at hand, we are pleased to offer you a new quotation. We are looking forward to working together again.
附件：展示新设备在生产中的图片
2）样品或质量问题
Hi 【客户名】,
My name is 【你上级的名字】, and I am the Sales Manager at 【公司名】.
I sincerely apologize that our previous samples did not meet your expectations. This has been an important opportunity for us to make improvements.
Over the past few months, we have optimized our production processes and tightened control over every step of manufacturing processes.
We have prepared new samples and sincerely hope these improvements will satisfy you.
附件：展示新样品及对新样品的测试报告
皖公网安备34019102001286号
