目前外贸企业开发新客户的主流渠道有以下7个：
- 广交会
- 阿里巴巴
- 中国制造网
- SNS平台（领英、FB、INS等）
- Youtube视频营销
- 主动型客户开发工具（以谷歌搜索客户网站得到联系方式为原理的各种搜索软件）
- 独立站
那我们如何判断哪个客户开发渠道好了？或者说用什么标准来判断客户开发渠道的好坏？我认为要以以下五个标准来判断。
1.基础流量够广
开餐饮店要选择人流量最大的区位，做外贸开发也是一样。流量是客户成交的基础，流量越大成交客户数的上限也就越高。十年前的外贸流量一哥绝对是广交会。每年五月和十月的广交会召开时，广州到处都是世界各地来批量采买的老外客户。
随着近十年电子商务的发展，批量采买的客户想要了解产品和工厂只需要通过电子设备在谷歌、B2B平台和各种社交媒体平台上搜索一下就能找到大量待选的产品供应商。劳师动众来广州参加广交会的客户越来越少了，布展的供应商数量也逐年下滑，这是不争的事实。2020年开始的新冠疫情对广交会是致命的打击，曾经这个外贸企业每年必须去“朝拜”的盛会彻底走向了没落。
上图是2021年4月几大外贸平台的流量对比图。当月，广交会因为疫情原因只能在网上举办。流量从高到低排列为阿里巴巴＞中国制造＞环球资源＞网上广交会。至于依托谷歌搜索的独立站流量？这里不应该加入比较，毕竟谷歌的流量中大部分都不是B2B客户的搜索流量，放在这里对比并不合理。但是大家应该知道，阿里巴巴等B2B平台也是要找谷歌买流量的。谷歌搜索是世界排名第一的流量入口。
2.流量相对精准
进来的客户询盘采购量是否符合你公司的起订量要求？这是让广大外贸企业近年来最头疼的问题。外贸客户开发渠道中流量最精准的要数广交会，即便流量少，但是千里迢迢远到中国看展的客户绝大部分就是大批量采购的大客户。
五年前的阿里巴巴也不错，询盘数量大的客户每个月也能遇到不少。可是近两年小客户的比例明显提升了非常多。平均二十个客户里面有一个是符合起订量的就不错了，而这一个客户很容易就不回邮件或者信息了。目前阿里巴巴主推RTS赛道，即小量现货批发的模式。如果你的产品是标品有现货，那选择阿里巴巴也还不错。
至于独立站的询盘情况，我可以说说我运行一年半的独立站的情况。平均每个月280个询盘中，有约43%是符合起订量的优质客户。到目前位置询盘数量最高的一个询盘是采购量2500万个某产品的欧洲客户。这个客户的网站、资信我都做过调查，是非常真实有效的客户。可惜最后因为货期原因没有达成这么大的订单，只是做了其中一部分的量。
3.有效询盘成本低
投入产出比是每个老板必须考虑的问题，精细化运营和财务核算是我强调的工作准则。我的几个外贸客户开发渠道每月都会做询盘成本核算。这里我全部以我们公司的实际情况来对比效果。如果和你的公司有出入也是很正常的。
- 广交会：6个品牌摊位费+摊位装修费+参展人员差旅费+餐费=300000元。近两年每次去获得的名片（这里还不能叫询盘，因为你给客户发邮件，客户还不一定给你回）120个左右。
平均一个“询盘”成本=300000/120=2500元人民币。
- 阿里巴巴：我公司有三个阿里平台。我拿其中一个中等效果的账号来计算。它是固定平台费用是29800/年，每天约150元的广告费用。总成本为29800+150*365=54750元。这个平台去年一整年询盘总数为726个。
平均一个询盘成本=54750/726=76元人民币
- 中国制造网：我公司有两个中国制造网的平台，分别做两类不同的产品。A产品平台平均一个月可以收到68个询盘，B产品平台平均一个月可以收到42个询盘。两个平台费用均为59800一年的钻石方案。
综合计算得到平均一个询盘成本=91元人民币
- 独立站：我带团队操作的外贸B2B独立站有两个。我拿运行一年半的某个独立站来计算。一年总成本为44600元，一年询盘总数为3360个。（相关阅读：建一个外贸独立站大约多少钱?告诉你一个得罪建站公司的答案！）
平均一个询盘成本=44600/3360=13元人民币。
- SNS平台：我一直使用的是FB和领英平台，加一起每月会有10个左右询盘。除人力投入外，基本没有平台成本，所以这里就不加入计算了。
4.竞争是否激烈
在目前所有外贸主流客户开发渠道里，阿里巴巴无疑是竞争最为惨烈的。100个做外贸的企业里面有99个企业有阿里平台。最早做阿里巴巴的几年，我的某产品类目，阿里平台上只有50个不到的同行。如今2021年底再看，光我这个城市就有至少20个同行在阿里上开了账号。甚至有的同行一次性开三个阿里平台，还是精品诚企账号。在这样内卷的竞争环境下，到你店铺的流量能有多少转化为询盘？收到的询盘能有几个成交？成交的订单能有多少钱赚？
我很感谢阿里巴巴，因为阿里巴巴让我开发到了很多大客户。公司目前最大的客户也是阿里巴巴渠道结识的。但是我现在也不得不减少在阿里上的资金投入和精力投入了。
独立站是目前外贸B2B行业竞争度最低的地方。大部分行业没有几个算得上优秀的外贸独立站。在目前这种少优秀外贸独立站竞争的情况下，只要你稍稍用心就可以做好一个效果较好的外贸独立站。你完全可以在同行还在阿里巴巴、中国制造、领英等渠道互相厮杀的时候，在独立站这个赛道上先发制人。
5.询盘数量是否稳定
每天的新客户询盘数量稳定，可以让业务员较有计划地开展工作。不然前三天没询盘，一帮业务员比较清闲。后三天又同时来十几个询盘，那在匆忙回盘中必定会丢失可能成交的机会。从这个角度来看，除了广交会和SNS平台的询盘获取不稳定外，独立站、阿里巴巴都有不错的表现。
结语
如果把外贸客户开发比喻成现代战争，那海陆空全方位立体作战才能有更大的赢面。一个想长久发展的企业不可能只依靠一个客户开发渠道来生存。以一个外贸客户开发渠道为重点，同时辅助发展多个客户开发渠道才是良策。二十年前外贸客户开发的的核心渠道是广交会，而从2022年开始这个核心渠道无疑就是外贸独立站了。至于阿里巴巴，如果你已经有阿里巴巴并且效果不错，就继续做。如果现在你没有阿里巴巴，正在考虑是否要开一个阿里平台。那我劝你千万别折腾了。（相关阅读：做外贸独立站还是阿里巴巴国际站？对比结果让我心痛）
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