你的产品适合做外贸B2B独立站嘛？手把手教你得到答案！

1.四个方面验证你的产品是否适合做外贸B2B独立站

你的产品适合做外贸B2B独立站嘛？我们需要从四个方面来论证。

• 客户需求量级
• 关键词SEO排名难度
• 谷歌广告推广成本
• 竞争对手分析

2.客户需求量级

客户需求即每个月有多少目标客户在搜索你的产品。这关系到做某个产品的外贸企业每月可能拿到的询盘上限。如果研究后发现你的产品每月只有几十个人在谷歌上搜索并且后期没有需求增长的潜力，那么做外贸独立站来拓客就要考虑是否值得了。那么如何获取、收集并分析你的产品关键词呢？请跟着下面的保姆级教程来做。

2.1分析产品的最终使用群体

独立站的关键词研究与B2B平台的关键词研究之间有很大的区别。因为阿里巴巴平台定位就是服务B2B客户，所以在阿里巴巴上搜索关键词的客户，本身就是批量采购的B端客户。所以这些客户搜索的关键词就是产品本身，比如umbrella、stockings、pillow等。

谷歌搜索流量是独立站的主要流量来源之一。每天有很多C端消费者在谷歌上搜索产品词。显然，这些购买一件产品的C端客户不是我们的目标客户，所以用产品词 （机械、化工等本身就是B2B的产品除外） 直接做谷歌排名对B2B外贸企业来说没有任何意义。这些产品关键词的搜索量也不应该是我们需要统计的范畴。

你产品的最终使用者是商家还是普通消费者？这是你要弄清的第一个问题。举个例子，如果你的产品是包装机、叉车、化工原料等Business才会使用的产品，那你在做关键词研究时直接统计产品词即可。如果你的产品是服装鞋帽、家居用品、3C电子产品等。那你的产品词后就要接一些B端商务词，比如factory, manufacturer, supplier, China 等。搜索产品词+商务词的人显然是我们做B2B外贸企业的目标客户。

我收集了一些B端商务词统计在Excel中。如果需要，请关注我的公众号，发送“商务词”即可获取B端商务词表格。在这个表格中，我按流量从大到小把B端商务词分了五档。如果是调研某产品是否适合做B端外贸独立站，使用第一档和第二档关键词即可。

2.2建立关键词词库

确定你的产品最终使用者是什么类型的客户后，我们就可以建立你的关键词表了。这里我们做关键词研究的目的是为了确定你的产品是否适合做外贸B2B独立站，所以调研你的产品的品类核心词即可。大概需要30分钟时间就可得出一个初步结论。如果是做页面关键词设置和内容营销的关键词研究，那恐怕30个小时都不够用。

建立关键词表有以下个数据需要统计：

• 关键词（类目属性+产品核心词+商务词）
• 全球月平均搜索量
• 主要目标市场的月平均搜索量
• 排名难度

这里建议使用Semrush工具来做统计，注册后可以免费使用七天。

2.3开始使用关键词搜索

在SEMRUSH工作界面输入你提前收集好的关键词。如图所示位置会出现我上一个章节所说的要记录的四个指标，分别录入表格即可。

我用袜子这一类目来做案例示范。因为袜子的最终使用者是C端普通消费者，那么我们在做关键词搜索时要在产品词后加上各种B端商务词来进行搜索。最终我们得到了下面这样一张表格。

因为时间原因，我这里只拿产品核心关键词来做搜索研究。如果想对袜子的关键词研究更全面，那袜子的材质、使用人群、功能等分类词都可以连接B端商务词加入表格进行数据研究。数据越多，最后得到的结果会更为准确。

2.4搜索量带来的询盘下限预测

从上图的初步研究可以知道袜子B2B词全球月搜达到了60000。假设所有B端关键词我们都做到了第一名，经过流量转化成询盘的公式估算，我们每月获得自然流量询盘约为630个左右。当然，一个网站不可能做到所有B端关键词都能排到第一，客户找供应商的关键词也不只是表格里初步统计的那些。这里只是对行业月询盘数做一个下限预测。从这个下限数字来看，袜子这个品类有很多采购商在寻找B端供应商。

3.关键词SEO排名难度

关键词排名的难度关乎着我们要付出多少精力才能拿到自然流量。我们看到袜子这个类目的B端词竞争是很激烈的了。我目前做的几个B2B类目中，他们关键词竞争度大多是在5-30这个范围内。所以袜子这个类目做自然搜索的引流工作会很困难。即使你配置人员来做自然搜索排名的工作，那流量回报时间可能要一年甚至两年以后。这个厚积薄发的过程是大部分外贸企业不能接受的。

所以从这个角度来说，袜子这个产品想做外贸独立站会比较困难。反之，如果你的产品关键词竞争度很低，那自然流量就会很容易进来。我有一个网站是企业形象站，一共不超过20个页面。这个网站连产品都没有，谷歌广告和SNS引流完全没有做。

4.谷歌广告的询盘成本

谷歌广告是我们网站上线后一年内引流的最重要途径，没有之一。

关键词竞争难度大也意味着谷歌广告引流的询盘成本高。以我谷歌广告投放效果最好的一个网站来说，我平均90元可以拿到一个符合我行业起订量的有效询盘。我的行业成交率大概在5%，那么就是平均20个询盘成交一个客户。那我成交一个客户的推广成本即：90元*20=1800元。

一个订单对我来说赚回1800元是很简单的事，所以我的网站是自然引流和谷歌广告投放同时都在做。每天都有有效询盘让业务员洽谈。

我其它产品的网站和我认识的外贸朋友的网站，他们的谷歌广告询盘成本高低不一。有的网站200元一个有效询盘，有的网站要600元才能带来一个有效询盘。我们还是按照5%的成交率计算，如果你的询盘成本在600元，那么你成交一个客户的推广成本即12000元。如果成交率再低一点、订单金额小一点，那么想赚回推广费就会非常困难。

在做独立站之前如何评估你的谷歌广告询盘成本？ 我会在另外的文章里告诉你。

5.竞争对手网站分析

在这个阶段做竞争对手分析是为了初步了解有多少有力的竞争对手，初步判断以下他们的网站质量。我们使用产品核心词+商务词去谷歌搜索一下，前三页结果都要进去看一下。如果是同行的独立站，则要记录网站的网址、公司所在地、DA值、近期月自然流量、网站主要引流页面、网站设计亮点等信息。有一点要注意的是，我们的竞争对手不只是中国的外贸同行，还有国外的供应商。

如果你发现你的竞争对手网站过数据优秀并且一直有页面更新，那侧面反映了他的独立站获得了不少询盘和订单。否则他们为什么要重视独立站建设呢？机遇和挑战是并存的， 如果有很多同行做了独立站并且数据优秀，那么你的独立站想后来居上的难度就会增大。 具体如何做一个全面的竞争对手独立站分析，我会用单独一个篇幅来说。

以上就是如何判断你的产品是否适合做外贸独立站的方法。不同的产品、不同的行业、不同的销售模式都有其特殊性，我们要具体问题具体分析。如果你目前没有确定的产品，只是想知道外贸独立站做什么产品好，以上方法同样适用。如果有疑问或者我有错误需要纠正，请关注我的公众号交流。